Conheça as 8 competências essenciais para todo Gerente de Vendas bem-sucedido

Muito se fala sobre as habilidades necessárias para que um vendedor alcance o sucesso em sua carreira de maneira efetiva, mas você já parou para pensar que a atuação do gerente de vendas influencia diretamente para que o profissional chegue a este patamar? Ele exerce uma função determinante no corpo organizacional, pois é o maior responsável pelos resultados da área comercial, sejam eles positivos ou não.

Por trás de uma organização bem-sucedida e em constante desenvolvimento, certamente está um gestor capacitado e comprometido com a posição que ocupa. Mas aumentar o desempenho dos profissionais de vendas, desenvolver suas habilidades e mantê-los motivados e engajados com os valores da empresa pode tornar-se uma tarefa bastante árdua quando não se conhece os melhores processos para isso.

Você ocupa o cargo de gerente de vendas atualmente e deseja maximizar sua performance e suas competências para obter melhores resultados? É um profissional de vendas que almeja tornar-se um futuro gestor? Ou até mesmo procura compreender o processo utilizado pelo seu gerente para desenvolver a equipe em que trabalha?

No artigo de hoje eu irei listar as principais características deste importante cargo, além de oferecer dicas fundamentais para exercer essa função com maestria e, consequentemente, aumentar os resultados da organização de modo significativo. Não deixe de acompanhar:

Gestor ou Líder?

Antes de abordarmos as competências do gerente de vendas, é importante esclarecer uma dúvida bastante comum. Certamente, em algum momento de sua vida profissional, você ouviu falar sobre a diferença entre gestores e líderes. No clássico livro “O Monge e o Executivo”, o autor James C. Hunter classifica essa questão da seguinte maneira: “Gerência é o que fazemos, liderança é quem somos”.

O líder, ao contrário do que muito se pensa, não precisa necessariamente possuir um cargo de chefia. Ele conta com a habilidade de conquistar e influenciar pessoas a trabalharem em prol de objetivos comuns. Já o gestor, exige uma nomeação para ocupar o cargo, e por mais que as habilidades de liderança sejam de extrema importância para exercer a função de maneira efetiva, o gerente nem sempre consegue desenvolvê-las dentro das organizações.

Questões técnicas podem levar um profissional à posição de gerência, mas essas características nem sempre farão com que ele seja um líder considerado inspirador pela sua equipe. Portanto, o ideal é desenvolver habilidades de gestão e liderança para se obter bons resultados com os colaboradores.

Digo sempre que o verdadeiro líder deve inspirar e ensinar o tempo todo.

Liderança é uma habilidade nata?

É possível desenvolver habilidades técnicas e capacitar-se para ocupar o cargo de gerência em uma organização. Mas e quanto a liderança, será que é possível desenvolvê-la ao longo dos anos ou essa habilidade já nasce com o indivíduo, como muito se ouve falar?

Particularmente, acredito que todo ser humano nasce com a capacidade de desenvolver um perfil de liderança. Alguns, evidentemente, possuem desde cedo uma facilidade maior em assumir situações em que é necessário liderar. Mas assim como conhecimento técnico, é possível buscar por conhecimentos que desenvolvam sua habilidade pessoal para tornar-se um futuro líder.

Lembra do meu artigo sobre pirâmide neurológica? Então, ele pode apoia-lo um pouco mais na percepção destas questões.

Ainda de acordo com o livro “O Monge e o Executivo”, Hunter partilha dessa ideia: “A liderança começa com a vontade, que é nossa única capacidade como seres humanos para sintonizar nossas intenções com nossas ações e escolher nosso comportamento”.

 

Principais competências do Gerente de Vendas

Agora que compreendemos a importância de desenvolver habilidades de liderança para manter uma equipe unida e motivada, separei oito competências consideradas cruciais para todo gerente de vendas que almeja o sucesso profissional. Acompanhe abaixo e comece a colocá-las em prática ainda hoje: 

1.     Ser um vendedor de alta performance

Dificilmente um vendedor com desempenho mediano conseguirá exercer o cargo de gestão com efetividade. O gerente de vendas costuma ser escolhido por meio de um histórico comprovado de alto desempenho e experiência de anos na função. Sabe aquele vendedor que atingiu a meta por diversas vezes ao longo de sua carreira de maneira consistente? Pois bem, além de ser um forte candidato a obter o mesmo resultado do restante do time de vendas, ele certamente será respeitado pelos colaboradores por ter construído uma carreira coerente.

O importante é saber a diferença entre perder um grande vendedor e ganhar um mal gestor.

2.     Ter integridade

“Procurando pessoas para contratar, você busca três qualidades: integridade, inteligência, e energia. E se elas não têm a primeira, as outras duas matarão você”. (Warren Buffett)

É comum deparar-se com situações na área de vendas em que é necessário tomar decisões rapidamente. Nos casos em que essa decisão não for tomada com ética e integridade, é bastante provável que o resultado da venda seja afetado de maneira negativa. Os representantes de vendas devem receber este estímulo por parte da gestão, e com certeza eles se sentirão mais confiantes em trabalhar ao lado de alguém honesto e que seja conhecido por seguir os caminhos corretos.

3.     Servir a equipe

Uma das competências mais admiráveis em um gestor bem-sucedido é conectar-se com sua equipe para compreender quais as necessidades pessoais e profissionais de cada indivíduo, e então auxiliá-lo da melhor maneira possível. É um erro bastante comum que a gestão se preocupe apenas com o resultado e aja de uma forma bastante contraditória, esquecendo dos principais responsáveis para que a organização alcance bons resultado: os colaboradores.

É justamente nessa etapa que podemos identificar se o gestor possui ou não a habilidade da liderança. O gerente de vendas bem sucedido, antes de servir a si mesmo, preocupa-se em servir seu time. Ele promove altos níveis de satisfação fazendo com que os vendedores trabalhem mais motivados e, consequentemente, atinjam metas mais desafiadoras.

4.     Ser o maior exemplo

Esqueça o ditado “faça o que eu digo, mas não faça o que eu faço”. Para que as equipes de vendas sejam comprometidas com suas funções, é importante que o exemplo seja passado primeiramente pela gestão, pois exigir posturas que não são seguidas pelo próprio gerente dificilmente serão respeitadas pelo time.

Lembre-se diariamente de praticar aquilo que prega. Você exige pontualidade dos vendedores? Seja pontual. Quer um time de vendas motivado e que cumpra metas? Os estimule para isso. Você pode, inclusive, utilizar suas experiências como exemplo para motivá-los. Esse tipo de atitude fará com que a equipe admire seu trabalho e, além de respeitá-lo, siga o mesmo caminho para o sucesso.

Afinal, o povo de vendas gosta de ouvir orientações de quem é de vendas e tem vendas correndo nas veias.

5.     Investir em treinamentos

Para se obter bons resultados na área comercial, assim como na maioria das profissões, é de extrema importância investir constantemente em treinamentos. Vendedores que não possuem conhecimento técnico o suficiente para suprir as objeções vindas dos clientes, dificilmente passarão confiança no momento da negociação e, consequentemente, não terão êxito na finalização da venda. Lembre-se que uma equipe que conta com profissionais de vendas bem treinados é capaz de fechar negociações duradouras e de qualidade.

Além do mais, serão maios capacitados. O treinamento leva a disciplina , que deve ser apoiada pela obstinação e determinação.

6.     Desenvolver estratégias de vendas

O planejamento estratégico é um pilar essencial para se obter resultados positivos na área comercial. Ele serve como base para que os gerentes identifiquem o melhor caminho para direcionar seus representantes de vendas nos processos operacionais diários. Em contrapartida, a ausência deste planejamento pode levar rapidamente uma equipe ao fracasso, então procure dedicar-se no desenvolvimento de um planejamento estratégico com base em dados de confiança e definir com clareza as metas que espera da equipe.

7.     Construir e Definir Objetivos e Metas Atingíveis

Este assunto pode parecer um tanto quanto repetitivo, mas as metas são indispensáveis para o sucesso de qualquer organização em nível operacional, pois mantem o time de vendas motivado diariamente. Mas é claro, para que essa questão funcione de maneira efetiva o gerente de vendas precisa estipular metas realistas, de modo a planejar e analisar detalhadamente os números do mercado atual para se chegar em um índice tangível.

8.     Encorajar a equipe a crescer

Ainda que a área comercial seja considerada bastante competitiva, já que essa característica é fundamental para se obter bons resultados, o papel do gestor é encorajar a equipe de modo que ela cresça de forma saudável e sustentável. Uma das principais atribuições gerenciais é justamente formar novos líderes, e quando a mentalidade do time segue essa mesma linha, o ambiente de trabalho fica mais harmonioso e o desempenho se torna ainda mais proveitoso.

O grande diferencial das equipes vitoriosas é possuir um gerente de vendas que mantenha cada um dos integrantes motivados no seu compromisso com os resultados, com a ética, com o aprendizado constante, com o cliente e com a empresa.

Lembre-se que um bom gestor é, acima de tudo, um líder eficaz. Meu conselho final para que você alcance este patamar tão desejado no mundo empresarial, é buscar diariamente a excelência em seus relacionamentos interpessoais. 

É como disse o ex-presidente americano Ronald Reagan: “O melhor líder não é necessariamente aquele que faz as melhores coisas. Ele é aquele que faz com que pessoas realizem as melhores coisas”.

 

PS Varejo